KHÁCH HÀNG KHÔNG PHẢI LÀ CON MỒI
Bài học xương máu dành cho người làm kinh doanh dịch vụ giá trị cao
Trong những năm đầu khởi nghiệp, tôi từng nghĩ rằng: bán được hàng càng nhiều, càng nhanh thì càng giỏi. Và để làm được điều đó, tôi phải “săn” khách hàng, phải chốt sale bằng mọi giá. Tôi coi mỗi khách hàng là một con mồi – nếu không săn được thì coi như thất bại.
Tôi tìm mọi cách để bán hàng, từ nói quá lợi ích, tạo cảm giác khan hiếm, dùng những thủ thuật tâm lý. Có thời điểm, tôi ký được nhiều hợp đồng. Nhưng rồi chuyện gì xảy ra? Khách hàng không quay lại, không giới thiệu ai cả. Tồi tệ hơn, có người còn phản hồi tiêu cực.
Lúc đó tôi mới hiểu:
Khách hàng không phải là “con mồi”. Họ là ân nhân – là người đang giúp bạn tồn tại và phát triển.
Tôi nhận ra, bán được một hợp đồng không khó. Nhưng xây được niềm tin dài hạn thì cực khó. Và khi bạn có niềm tin – bạn có tất cả.
TIỀN ĐƯỢC SINH RA TỪ “VẤN ĐỀ”
Muốn bán được sản phẩm, dịch vụ giá trị cao – bạn phải hiểu một nguyên tắc cực kỳ quan trọng:
Tiền được sinh ra là do có vấn đề. Ở đâu có vấn đề – ở đó có tiền.
Nói cách khác: khách hàng không mua sản phẩm, họ mua sự giải quyết vấn đề.
Họ không quan tâm bạn giỏi cỡ nào, quy mô ra sao… họ chỉ cần biết bạn có giải quyết được vấn đề của họ không?
Tôi lấy một ví dụ điển hình:
Trước khi có bông ngoáy tai bằng nhựa, có một ông đã từng dùng… chân nhang để ngoáy tai và bị chảy máu. Từ chính “vấn đề” đó, ông phát minh ra chiếc bông ngoáy tai bằng nhựa – và trở thành triệu phú.
Vậy nên, thay vì hỏi: “Làm sao để bán được hàng?”, bạn hãy hỏi:
“Khách hàng đang gặp vấn đề gì mà tôi có thể giải quyết tốt nhất?”
THAY ĐỔI CÁCH TIẾP CẬN: TỬ TẾ TRƯỚC – BÁN HÀNG SAU
Càng làm kinh doanh lâu tôi càng thấm thía một điều:
Muốn bán được hàng giá cao – bạn phải TỬ TẾ trước khi GIỎI.
Khách hàng ngày nay không thiếu thông tin. Họ có thể Google, xem review, hỏi bạn bè. Nếu bạn chỉ chăm chăm bán hàng, họ sẽ nhận ra ngay. Nhưng nếu bạn cho đi thông tin hữu ích, giúp họ hiểu hơn – họ sẽ chủ động tìm đến bạn.
Trong ngành kiến trúc, nội thất, xây dựng, khách hàng càng cần người đồng hành hơn là người bán hàng.
Bạn thử nghĩ xem:
-
Người muốn xây nhà không biết cách tính giá phần thô, phần hoàn thiện
-
Họ không biết chọn nhà thầu ra sao cho an toàn
-
Họ không biết phải giám sát thợ thi công như thế nào
-
Họ không hiểu bảo trì nhà cửa cần những gì
Nếu bạn trở thành người chia sẻ những kiến thức đó một cách tử tế, họ sẽ tin bạn.
Và khi họ tin bạn – họ sẽ tự mua hàng từ bạn.
“CHO ĐI” LÀ CÁCH BÁN HÀNG MẠNH MẼ NHẤT
Ngày xưa tôi hay hỏi: “Làm sao để chạy quảng cáo chốt được khách?”
Bây giờ tôi hỏi: “Làm sao để giúp được khách nhiều nhất trước khi họ mua?”
Sự thật là: khách hàng càng thấy bạn không vội vàng chốt sale, họ càng dễ mở lòng.
Bạn hãy thử áp dụng những điều này:
-
Viết blog chia sẻ kiến thức chuyên môn
– Ví dụ: “5 lỗi chọn nhà thầu khiến bạn mất tiền oan”
– “Cách tính chi phí xây nhà 1 trệt 1 lầu trong 2025” -
Làm video hướng dẫn giám sát công trình
– Hướng dẫn khách cách đọc bản vẽ
– Giải thích quy trình thi công rõ ràng -
Tạo tài liệu miễn phí tặng khách hàng
– Checklist chọn đơn vị thiết kế, thi công
– File excel tính chi phí dự trù -
Làm webinar, livestream tư vấn miễn phí
– Giúp khách hàng giải quyết vấn đề ngay từ đầu
Tất cả những điều đó sẽ tạo ra một thứ mà quảng cáo không thể mua được: SỰ TIN TƯỞNG.
KHI BẠN LÀ NGƯỜI HỮU ÍCH – TIỀN SẼ TỰ ĐẾN
Tôi từng rất ngạc nhiên khi có những khách hàng inbox nói:
“Anh ơi, em đọc blog của anh 3 tháng nay. Giờ em muốn làm việc với anh.”
Tôi không chạy quảng cáo cho họ. Không inbox chào mời. Tôi chỉ viết blog – chia sẻ đều đặn. Và họ chủ động đến. Bởi vì tôi giúp họ trước khi họ cần mua.
Bạn thấy đấy, kinh doanh bây giờ không còn là trò chơi săn mồi nữa. Mà là trò chơi của sự chăm sóc, thấu hiểu và đồng hành.
TÓM LẠI – HÃY NHỚ:
-
Khách hàng không phải là con mồi, họ là ân nhân của doanh nghiệp bạn
-
Ở đâu có vấn đề – ở đó có tiền. Hãy tìm và giải quyết vấn đề thật tốt
-
Đừng bán trước, hãy tử tế trước. Khách sẽ tự mua nếu họ tin bạn
-
Người cho đi nhiều giá trị nhất – sẽ là người bán được hàng nhiều nhất
Nếu bạn làm ngành kiến trúc, nội thất, xây dựng – hãy bắt đầu bằng cách giúp khách hàng hiểu đúng – làm đúng – chọn đúng. Bạn càng tử tế, khách càng trung thành.
